精品文档PAGE1精品文档酒店陌生拜访一定要知道这些技巧与销售话术陌生拜访对于销售人员来说都是一个辣手的障碍许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的你原有的人脉资源总有用完的一天要想提升你的业绩你就必需掌握陌生拜访的技巧。做销售很讲究心态做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气尤其是第一次。许多人一想到待会儿就要和素不相识的说话就会觉得紧张。其实这是很正常的生理反映。紧张是一种本能紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入就好比带来了一个新的环境因为你不熟悉他所以你紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧这也是很正常的人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实发生这样的事情都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的这是你必须树立的心态。第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性你要持之以恒。许多偶然的成功都是有必然的因素的。“做陌生拜访成功与否看的是你的心态。”好的心态是一种感觉。你要具备它就要有韧性要多去练习熟能生巧。这样你能碰到“偶然”的成功你也才知道这其实并不是运气。做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的一、交朋友二、开发。开发被拜访者成为你的顾客或成为你的事业伙伴是最高目的相应的也有个最低目的就是储备资源便于交朋友。关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。所以陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外你还要学会谈话时把握好一个度的问题。争取拿到他的联系方式因为此时没有这方面的需求不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式就可以继续和他沟通……做陌生拜访最怕的是别人的拒绝马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。友“我真是太幸运了竟然可以得到你亲笔写的名片。说话的同时递上空白名片和笔在以后的跟进过程中只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。人是多样性的千人千面没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别要明白一句话“人自己都不想改变的时候凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候遇到那样的人就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别才能使你的投入产出比最高。介绍客或熟客拜访技巧一、访前访前一天再次与顾客电话沟通确认拜访的目标对象1是否在在哪里公司厂部办公室哪个时段在甚至详细到可以询问拜访多长时间便于设计到达时间和价值销售的时间长短2让目标对象清楚我过来拜访是干什么的让客户感觉接见你有价值不可以让对方感觉只是说说话随便聊聊天3我的拜访结果定义要清晰带好拜访武器包里面的所有物料电话一定不要出故障也可在途中思考给自己多留一套备选拜访方案以防万一不能达到预期效果。Uw.uknｓｈ．4当确定好时间就用倒推时间法以便准时到达顾客端。二、访中进入顾客公司大门就开始笑自然一点洒脱一点1一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序大多数情况就说明“您好我是XXX来自..酒店已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他她”然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话填写拜访登记表――第一关过门关2笑着进入公司前台过前台之后就要含笑问“您好请问现在有时间方便带我去XX总XX经理办公室吗谢谢”或者“您也可以帮我指一下路应该怎么走谢谢”若拜访经理的话此时可以赞美前台服务很好借此间接打听老板在否――第二关前台关3笑着一路走进办公室或会议室笑容要更灿烂和语调更热情一些马上迎上去握手“是XX总XX经理吧您好您好真是闻名不如见面啊XX总XX经理男真是一表人才气质过人的企业家女真是精明能干精国不让须眉的优秀企业家根据对方年龄来赞美反正朝最喜欢听的话说就对了难怪公司在同行业中是佼佼者啊我一路走来整个公司的员工素质是很好的公司环境也是相当的整洁清爽”――第三关印象关礼多人不怪长
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