从上海回来以后,姐姐就和我提起了想让我回公司帮她,那时姐姐的公司发展的有一些规模了。
姐姐买了一处100多平米的写字间,又招了不少员工。
这回除了广告业务,她还准备拓展一下业务,姐姐新成立了一家商贸公司。
广告公司带商贸公司非常容易,因为广告公司就是直接和厂家打交道的,广告谈下来,顺便代理一下下产品,这样很方便。
厂家也乐意这样操作,省着再找代理商了。
现在老姐提出来让我帮她,我能说什么呢?
可以说我走过的每一步,都是老姐在帮我,所以我也没有犹豫就答应了。
结果过了不久,我就从公司辞职,又回到了老姐的公司,开始了我的另一段人生历程。
回到老姐的公司后,我就直接到商贸公司这边上班了,当时因为医药和保健品市场行情非常好,大家都削减脑袋往这些行业里钻。
因为我姐那里有现成的资源。可以直接接触到厂家,于是我姐就代理了一个药厂的五六个产品吧。
而且姐姐也很聪明,知道自己没有这方面的经验,于是找了一个朋友,也是做广告的,不过人家做产品已经有几年的经验了,最近几年一直在做药。
于是姐和那个朋友就合伙一起干了。
我姐这方面我是代表,姐的那位朋友也派了一个陈经理过来。
别看这小子比我小好几岁,却异常的聪明,能说会道,是个谈判高手。
我当时不太懂药品这一行,所以就放低姿态向小陈儿虚心学习。
还在好在销售行业,虽然行业可能不同,却都有共通之处。
特别是药和保健品就非常接近的,有的药剂可以说是药,也可以说是保健品,在药店销售这一块,差别不是太大。
不过也不是完全一样。
保健品销售主要靠造势形,成铺天盖地的气势,让顾客记住你的产品,给他们留下深刻的印象,然后形成购买。
而药品呢,虽说有的药品宣传力度也非常大,一年投入几个亿的广告,但其实在市场上,真正持久起作用的是药品真实的效果。
虽然广告的宣传作用不可低估,但药品终归是用来治病的,不是吗?
和陈经理在一起相处,因为都是同龄人,刚开始倒也没什么大碍。
但我多少有一些看不惯这小子油嘴滑舌的样子,心里隐约对他有一些抵触。
但为了大局,表面上还要和和气气的相处。
我们代理的药品,拿的是省级代理。也就是说整个吉林省的市场都是我们的,但我们的压力与责任也就更重了。
这首先就得组建一套人马,在长春当地就不用说了,四个区,一个区,一个业务。
外五县,可以派一个人或两个人负责。
最不好办的就是,我们既然做的是省级代理。而吉林省除了长春市,还有八个城市。
这八个城市,每个城市至少得派一个人过去,维护市场啊!
因为我们代理的产品,毕竟不是知名度很高的产品。厂家的知名度还可以,在全国来说也算是知名企业,但产品就不好说了。
因为厂家的产品太多了,至少你得有得有上百个品种,而他们厂家在全国比较广为人知的,也就两三种产品,其他的还真不行。
所以我们即便是的下面地级市招了代理商,代理商肯定也会配合我们把我们的产品进入到药店里。但至于卖的怎么样,他们说了也不算,也做不了主。
这就要求我们派出自己的业务员,直接做终端的客情工作,包括和药店人员搞好关系,适当送个小礼品什么的,多和她们沟通,让她们多推荐我们的产品。
当然最关键的一点是利益驱动,说白了就是提成。
我方业务员和药店营业员都做统计,可以在下一次进货后把上一批卖货的提成提给营业员,这一点绝不能差很多,很多药店就是业务员没及时把提成给药店营业员,造成了矛盾,有的店里直接导致我们产品销量直线下滑,有的甚至长了死店!
所以真是成也客情,败也可客情!
我和陈经理在长春招晚业务员以后,先给他们做培训,然后带着他们跑了几天,最后感觉他们差不多可以了,才放手让他们自己去跑。
但实际上,我们高估了这些业务员的能力和素质。
这也不能怪他们,社会就是这鱼目混杂,真假难辨,又有谁能一眼看出对方是个人才呢?
当然也有高手,但能看出一个人是个贤才的人,是不是本身就比贤才更难寻找?
正所谓千里马常有,伯乐不常有,又有几个人能慧眼识英雄,识英雄于患难之中,如果有这样的人,那他也一定是个大英雄!
好老板很难找到能帮自己一臂之力,甚至给自己带来惊喜的好下属,另一方面,好员工更难找到一个赏识自己,信任自己的好老板。
这就是生活,遗憾和不如意时刻在陪伴着我们。
但自己招来的兵总不能不管,我和陈经理挨个带新业务员。
他们之中,有的确实年轻,刚走出校园没接触过社会,经验少。
只好手把手的教他们,和营业营怎么沟通,怎样才能和她们处好关系,她们最关心的是什么,怎样才能让他们为我们多卖货。
经过一段时间的接触,我逐渐的发现了自己和陈经理的区别:我应该属于实战派,我不愿意多说话,说些天华乱坠的豪言,更愿意脚踏实地的做办事,或说我更在意的是事情的结果。
而陈经理应该有些学院派的派头,他好像是个大学生,他特别擅长讲一些空洞的理论,看起来十分光鲜亮丽,犹如一个美丽的肥皂泡,看上去漂亮,可实际上一碰就会破灭,就好像他讲的那些从各种书籍中摘抄下来的名言名句,各种案例,看着好像眼花缭乱,可在现实中这些大半是用不上的。
他讲的那些只适合培训,或者说只适合在课堂里,公司里讲讲,拿到市场上并不适应。
或许他更适合做一个培训师,他的口才确实不错,非我能比,也许做个谈判专家也是他不错的选择,总之我觉得他华而不实,不接地气。
这在后面的后来的实际中得到了验证。
好不容易把右边队伍带出来了,我们就能去各地市招商了。
这一点,陈经理还是做的不错的,他毕竟干这一行有几年了,有些客户就是他们公司以前的客户,有的是以前客户介绍的,总之,人脉就是市场。
就这样,在陈经里的努力下,我们在全省各地级市招了不少代理商,看起来整个吉林省的营销版图算是构建成功了。
第二步就是深耕细作了。
于是我们把培训出来的业务员不断的派出到下面的地级市,并经常去辅助他们。
总之费了好大的劲儿,总算把局面稳定下来,可就像人们常说的,打江山容易守江山难。
拿产品销售来讲吧,就是一个产品,投放到市场很容易,但是如何拉动它,让它成为热销品,这才是关键中的关键,不然其他的一切都没有意义。
过了几个月后,我和陈经理在市场上操作中的问题,逐渐表露出来。
首先就是业务员的能力不够,在长春市还能勉强应付,但也表现出能力不足,和营业员沟通还可以,但是在针对药店,做产品销售方面就不行了,产品销量始终提不上去
然后就是我们我和陈经理的问题:其实所有的问题都是因为和陈经理的选择、决定而发生的。所以我和陈经理,应负主要责任。
我主要是药品销售经验少,另外带团队方面也经验不足,也带过小团队。但我感觉当时的那帮兄弟素质真不错,两个学医药的大学生另外几个虽然没有上过大学,为人也挺好,挺真诚。
另外就是有悟性。
现在我带的队伍,女孩子不少,刚过出刚出校门,没什么社会经常,另外感觉她们素质不够。
有个男业务员,岁数比我大不少,能力还可以,可一脸傲气,觉得别人都不如他。
这样的人让别人怎么和他相处?
另外他也感觉到了我和陈经理经验不是特别多,有一点不把我们放在眼里的意思。
而陈经理那里呢,就是理论非常丰富,口才也好,文笔也不错,但在实战方面并没有比我高多少,我反而觉得他在细节上,有些事真的不如我,有点儿不务实。
最后一点就是我们派到下面去的务员,距离毕竟挺远的,我们最多只能一个月去一趟,看看他们。
而且主要是陈经理去,这就造成了业务员趁我们不在的时候偷懒耍滑,甚至天天喝大酒天天。丢人都丢到经销商那去了。
而且这几个外派的业务没有一个能真正的独当一面。
毕竟,将遇良才,那是可遇不可求的事儿。
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